Wanneer je een nieuw product of dienst gaat lanceren vraag je je wellicht af welke prijs je ervoor kunt vragen? Dat kan verrekte lastig zijn, weet ik uit eigen ervaring. Kopen is altijd een emotioneel proces. Prijs is niet iets wat het kost, maar wat het waard is voor de klant. In deze podcast leg ik je mijn exacte prijs strategie uit voor het bepalen van de juiste prijs voor jouw producten en diensten.
Abonneer je ook op mijn podcast via iTunes, Spotify of Google!
Dit advies voor het bepalen van mijn prijs sloeg ik destijds ‘even’ over…
Toen ik begon met mijn bedrijf volgde ik een training voor het maken van een prachtig online programma. Toen ik bij de module was over het bepalen van de prijs, zat ik op het puntje van mijn stoel. Maar het advies wat ik daar kreeg daarvan viel ik bijna van mijn stoel.
Het advies voor het bepalen van de juiste prijs, was (destijds) om in te tunen bij je gevoel en dat het vooral daar moest resoneren. We deden een meditatie en daarna zou de prijs als vanzelf binnenvallen. Of mocht je al een prijs in gedachten hebben, dan kon je eventueel een bevestiging krijgen, indien het de juiste prijs.
Uhu… yeah right, dacht ik toen. Ik kon hier precies niets mee. Voor iemand die merendeel bezig is met ratio, vond ik het maar lastig te bevatten en sloeg ik dit advies keihard in de wind.
Let goed op, ik zeg niet dat dit advies slecht was. Wel dat ik er destijds niet mee uit de voeten kon. Het is dan ook niet mijn allereerste stap in het bepalen van mijn prijzen, maar hij hoort zeker wel in het rijtje thuis.
Vanuit mijn bedrijfskundige- en marketing -achtergrond weet ik dat er verschillende andere factoren een belangrijke rol spelen in het bepalen van de prijs. Inmiddels gebruik ik een mix van factoren die zowel op ratio als gevoel zijn afgestemd. In onderstaande blog vind je mijn exacte stappen terug die ik hanteer.
Stap 1 – Wat is het waard?
Kopen is altijd een emotioneel proces. Prijs is niet iets wat het kost, maar wat het waard is voor de klant. Wat levert het je klant op? Als ik kijk naar de business coaching trajecten die ik geef stel ik mezelf de vraag:
- Wat is het mijn klant waard om zijn omzet + winst te verdubbelen?
- Wat is het mijn klant waard wanneer we zijn omzet + winst gelijk houden, maar uren halveren?
- Wat is het mijn klant waard wanneer we het plezier weer terugbrengen in het ondernemen?
- Wat is het mijn klant waard, wanneer hij/ zij zijn bedrijf kan laten groeien en zelf een stapje terug kan doen?
Nog beter is om deze vragen aan je (potentiële) klant te stellen. Er is namelijk geen beter bron dan het antwoord direct van je klant te horen.
Voorbeeld – wat is het waard?
Daarnaast licht ik bovenstaande even toe a.d.h.v. een voorbeeld. Stel jij bent slaapcoach. Je bent een expert en vraag 50 euro per sessie. Gemiddeld zijn er 5-10 sessies nodig om blijvend resultaat te boeken. Dit betekent een investering van EUR 500,-
Stel iemand anders heeft een gezin met twee jonge kinderen, waarvan de jongste niet slaapt. De jongste dochter heeft grote moeite om in te slapen en als ze eenmaal slaapt, is dit voor max 1 uur aan een stuk en wordt ze gedurende de nacht meerdere keren huilend wakker.
Als gevolg hiervan heb je zelf en je man al minimaal 3 jaar geen fatsoenlijke nacht gemaakt. Slaapt je man op de kinderkamer en je dochter bij je in bed. Ook je andere dochter heeft er last van en wordt ‘s nachts wakker van het gehuil. Het slaaptekort heeft drastische gevolgen, de oudste dochter heeft concentratieproblemen op school. Moeder is minder gaan werken, omdat ze het niet meer vol hield i.c.m. haar drukke baan. Vader heeft een stressvolle baan en thuis geen rust waardoor er thuis altijd een gespannen sfeer is. De relatie tussen de ouders staat op een zeer laag pitje, omdat ze in overlevingsstand staan. Wat denk jij dat het dit gezin waard is wanneer hun jongste dochter geholpen wordt met het slaap probleem?
Ik kan je 1 ding verklappen, dat is waarschijnlijk veel meer waard dan de 500 euro.
Perceived value vs actual value
Je kunt nu denken, ja maar dan is het toch juist een schijntje als ze voor ‘slechts’ 500 euro al van het probleem kunnen worden afgeholpen? Yup, dat zou je kunnen denken. Maar zo werkt het in de onze hoofden en psychologie niet altijd. Omdat prijs ook een indicator is voor de ‘perceived value’.
Voor bovenstaand gezin, is het slaapprobleem van de jongste dochter een mega groot probleem. Het hele gezin lijdt er inmiddels onder. De kans is groot dat ze niet geloven dat hun probleem verholpen kan worden voor 500 euro.
Op deze manier kan je jezelf dus uit de markt prijzen, omdat je prijs niet de waarde vertegenwoordigd die het zou moeten.
Gebruik deze wijze les om te onderzoeken wat de waarde is van de oplossing die jij jouw klant biedt en pas je prijzen daar op aan.
Stap 2 – Wees realistisch in waar je staat
In navolging van de eerste stap heb je onderzoek gedaan onder je potentiële klanten. Tijdens de tweede stap ga je onderzoek doen in de markt. Welke prijzen worden er door concullega’s voor vergelijkbare diensten gevraagd? Het is goed om op deze manier een beeld te vormen. Maar… staar je hier niet blind op. Daarnaast wil ik hierbij opmerken dat je hierbij realistisch moet zijn in waar jij staat.Als je net voor jezelf begonnen bent, vergelijk je dan niet met anderen die al jaren bezig zijn.
Voorbeeld – wees realistisch in waar je staat
Ik neem hier als voorbeeld Tony Robbins. Tony Robbins is één van ‘s werelds grootste motivational en inspirational speakers. Aanrader om op Netflix te bekijken is zijn documentaire ‘I’m not your guru‘. Een kaartje om een event van hem bij te wonen, daarvoor betaal je al snel tussen de 5.000 – 25.000 euro. De kaartjes vliegen van hem over de toonbank en duizenden mensen bezoeken jaarlijks zijn events.
Betekent dit nu, dat jij als beginnend motivational speaker ook maar gelijk prijzen moet vragen met 3 of 4 nullen? Hoogstwaarschijnlijk niet. Mede vanwege het feit dat je (nog) niet over de ervaring beschikt, waar hij wel over beschikt. Wees dus realistisch in waar je staat.
Gebruik het om een inschatting te maken
Zelf gebruik ik de prijzen in de markt enkel om een inschatting te maken van de positionering van de desbetreffende spelers in de markt en om een gevoel (kom ik er toch weer op terug) te krijgen bij de prijzen die gevraagd worden.
Met positionering bedoel ik de manier waarop deze spelers en bedrijven zichzelf in de markt zetten. Een lage prijs reflecteert een andere positioneringsstrategie (prijsvechter) dan hoge prijzen (exclusiviteit).
Stap 3 – Wat is de kostprijs van je product?
Daar komt de ratio weer om de hoek kijken, want we duiken de cijfers in. Tijdens deze stap is het ontzettend belangrijk om je cijfers inzichtelijk te hebben. Hoeveel kost het om je producten/ diensten te fabriceren? Als in wat is de kostprijs van je product. Een factor die hier vaak bij uit het oog verloren wordt is de factor tijd. Zie voor uitleg onderstaande kosten. Heel vaak worden er kosten over het hoofd gezien zoals:
Verpakkingskosten
Dit zijn de kosten voor het verpakken van je producten om ze bijvoorbeeld te verzenden. De dozen, enveloppen, adres stickers, maar sta ook eens stil bij de overige inpak kosten. Hoe lang is een medewerker (of jijzelf) bezig met het inpakken van de desbetreffende order? Ook deze tijd, kost geld en dien je te verrekenen in de prijs van je uiteindelijke product/ dienst.
Promotiekosten
Je product verkoopt zich niet vanzelf. Reserveer dus ook budget voor de promotie. Je kunt hierbij denken aan advertentiekosten. Maar zelfs als je niet adverteert, kost je promotie geld. Je stuurt nieuwsbrieven, maakt social media post, schrijft blogs en maakt podcasts ook dat kost tijd. En ja ook de tijd van een ondernemer moet je verrekenen in je prijs.
Facturabele uren vs non-facturabele uren
Vergeet niet dat ook je non-facturabele uren moeten worden meegenomen in de kostprijs. De tijd die het kost om je administratie bij te werken, naar je klant toe te rijden etc.
Bovenstaand lijstje is zeker niet compleet. Daarom des te belangrijker om voor jezelf alle tijd die je besteed aan je bedrijf te tracken. Zodat je inzichtelijk hebt waar je tijd naar toegaat, maar ook zodat je dit mee kan laten wegen in je uiteindelijke prijs.
Schaalbare verdienmodellen zoals online trainingen
Een kleine kanttekening wil ik hierbij plaatsen voor schaalbare verdienmodellen zoals een online training. Waarbij de veronderstelling is dat je het 1x maakt en daarna kan blijven verkopen. De tijdsinvestering vooraf is hierbij gigantisch. Als je verwacht dat je dit gelijk binnen 1 lancering terug gaat verdienen, zal je al snel bedrogen uit komen. Dit smeer je dus uit over meerdere lanceringen. Dit slaat tevens weer terug op stap 2, wees realistisch in waar je staat. Het maken van een online training is één ding, het lanceren is een vak apart. Al doende leert men en je resultaten zullen als het goed is, bij iedere lancering verbeteren.
Stap 4 – Wat is je winstmarge?
Winst is uiteindelijk waar het om draait bij je bedrijf. Toch blijven veel ondernemers het antwoord schuldig als je vraagt naar winstmarges. Ze hebben geen idee. Jij ook nog niet? Dan is dit het moment om erover na te denken.
Kleine winstmarge
Een kleine winstmarge, kan je wellicht helpen om lagere prijzen te hanteren. Overigens niet altijd een slimme positionerings strategie (zie stap 1), maar brengt ook de nodige risico’s met zich mee. Er zullen altijd prijsvechters infiltreren in de markt die je winstmarges verder onder druk zullen zetten. Lagere prijzen zorgt ervoor dat jij wellicht moet schrappen in de kosten, wat de kwaliteit niet ten goede komt. Of zorgt ervoor dat er niet voldoende budget overblijft om marktaandeel te kunnen pakken.
Hoge winstmarge
Andersom kan een hoge winstmarge je ook uit de markt prijzen. Bijvoorbeeld wanneer je hoge prijzen niet in overeenstemming zijn met de kwaliteit van je producten en diensten of de waarde die het vertegenwoordigd. Hierdoor kan je slechte recensies krijgen en je marktaandeel verlagen. Of door je extreme winstmarges, ben je niet in staat om een groot genoeg marktaandeel te pakken.
Oplossing voor dit vraagstuk? Doe je huiswerk bij voorgaande stappen!
Stap 5 – Wat voelt goed voor jou?
Komen we eindelijk bij het gevoel uit😉 In navolging van eerder stappen heb jij een goed beeld kunnen schetsen, van een mogelijke prijs. Dan wordt het nu de hoogste tijd om over te schakelen naar het gevoel. Welk gevoel heb jij bij de prijs?
Tune in op je gevoel. Dit kan je doen door een moment van rust te pakken. De een doet dat door te mediteren, de ander door een wandeling te maken in het bos of ademhalingstechniek. Kies een manier die bij jou past.
Money-mindset
Hier zie ik vaak overtuigingen de kop opsteken omtrent money mindset. Niet lullig bedoelt, maar het zijn toch vaak de vrouwen die hun prijzen omlaag bijstellen en mannen die het tegenovergestelde doen. Wanneer je meer wilt weten over money-mindset lees dan zeker deze blog.
Stap 6 – Experimenteer
Ik benoem altijd dat mijn prijzen niet in beton zitten gegoten. Door mijn ervaring, de kwaliteit van mijn diensten en de tevreden klanten verhoog ik mijn prijzen geregeld. Daar doe ik niet geheimzinnig over. Ik experimenteer dan ook vaak met mijn prijzen.
In het begin van het lanceren van een nieuwe dienst, hanteer ik vaak (niet altijd) lagere prijzen. In dat stadium kan het soms zo zijn, dat ik het belangrijk vind om vlieguren te maken of om binnen korte tijd positieve recensies te ontvangen. Mijn klanten kunnen dan profiteren van een try-out prijs. Dit stelt mij in staat om mijn aanbod te fine-tunen en hen om mijn nieuwe product/ dienst uit te proberen.
Start met een try-out prijs, zoals ik doe bij mijn online hypnose-sessies
Momenteel lanceer ik ook een nieuwe dienst en is het mogelijk om voor een try-out prijs een online hypnose sessie te boeken met mij. Hypnose is een tool die ik toevoeg aan mijn coaching trajecten en ik ben nu aan het onderzoeken of ik dit ook los wil aanbieden. Onder het mom van stap 6 ben ik nu aan het experimenteren hoe dit voor mij voelt. Daarom is het tijdelijk mogelijk om tegen een try-out prijs een hypnose sessie met mij in te plannen.
Tijdens deze hypnose sessie van ongeveer 90 minuten gaan we dieper in omtrent bepaalde uitdagingen die je momenteel ervaart m.b.t. je business en leven, zodat je daar doorheen kunt werken. Voorbeelden waarvoor je deze sessie kan inzetten zijn:
– gebrek aan focus
– lastig vinden om keuzes te maken binnen je bedrijf
– money mindset
– loslaten/ overdragen
– samenwerken met anderen
– of lees mijn eerdere blog over hypnose
– etc.
Ik focus mij op het helpen van ondernemer- en bedrijf gerelateerde uitdagingen. Ondanks dat hypnose ook heel erg goed werkt voor afvallen, allergieën en angsten is dit niet hetgeen waar ik in mijn sessies op wil focussen.
Geïnteresseerd in een online hypnose sessie met mij?
Klik hier om een online hypnose sessie met mij te boeken.
3 tips omtrent prijspsychologie
Naast de stappen omtrent het bepalen van de juiste prijs voor je producten en diensten, wilde ik je ook nog de volgende tips meegeven op het gebied van prijs psychologie.
Tip 1 – de manier waarop je iets prijst
De manier waarop je iets prijst kan voor omzetstijging zorgenToen ik vorige zomer in Malaga was en onder het genot van een heerlijke koele sangria meerdere pinxtos (kleine hapjes) aan het veroberen was. Viel mij het volgende op:
De obers kwamen langs met schalen waarop diverse pintxos lagen. De verschillende pintxos werden aangeduid met een kleur prikker. De kleur prikker stond weer in relatie tot de prijs van de pintxos. Waarbij roze prikkers het goedkoopst en blauwe prikkers het duurst waren. In plaats van bij iedere pintxos geconfronteerd te worden met de prijs, spaarde ik vrolijk meerdere kleuren prikkers. Bij het afrekenen telde de ober mijn prikkers en bekeek de kleuren en kwam met mijn rekening aan. Binnen record tempo had ik tijdens het borrel uurtje voor ongeveer 20 euro aan hapjes naar binnen gewerkt. Whoops!
Positief effect op het totale bestedingsbedrag
De reden waarom ik dit deel is omdat uit onderzoek naar voren is gekomen, dat wanneer de klant tijdens het proces moet omrekenen in een andere valuta (in mijn geval prikkers, maar dit hadden ook muntjes kunnen zijn), dit een positief effect heeft op de besteding van de klant.
Tip 2 – geef keuzemogelijkheden
Dit is de reden dat veel ondernemers van hun diensten vaak 2 of 3 verschillende pakketen aanbiedt. Waarbij het pakket wat ze het meeste willen verkopen altijd in het midden zullen plaatsen of optisch groter zullen weergeven. Zodat het meer in het oog springt.
Daarnaast is het aan te raden om altijd een duurdere variant naast je product te plaatsen. Dit kan bijvoorbeeld de VIP variant zijn. Dit heeft 2 voordelen.
- Het laat je ‘originele’ product voordeliger ogen, waardoor deze meer verkocht wordt
- 1% van je klanten zal altijd het duurste product kopen, bied je deze dus niet aan dan loopt je winst mis 😉
Tip 3 – korte en lange prijzen
Je wist natuurlijk al lang dat 19,95 het beter doet dan afgeronde prijzen zoals 20 euro. Deze tip is al zo oud, dat ik deze niet eens meer ga uitleggen. Maar een andere tip die in het verlengde hiervan ligt wel.
Wist je namelijk dat een korte prijs een positief effect heeft op de aantallen die jij ervan verkoopt? Wat bedoel ik hiermee?Spreek de prijs van je product maar eens hardop uit (of schrijf hem uit).
Lange prijzen
Een prijs van EUR 2147,86 wordt dan: Tweeduizend honderd zevenenveertig euro en zesentachtig cent. Een hele mond vol, oftewel een lange prijs.
Korte prijzen
Terwijl een prijs van EUR 1998,- wordt dan: Tweeduizend achtennegentig euro. Niet alleen korter, maar daarnaast ook nog eens vaak wordt afgekort als 19,98.
Stof tot nadenken zeg ik.
Al met al hoop ik dat deze blog met tips voor het bepalen van de juiste prijs voor je producten en diensten goed op weg heeft geholpen.
Waar liggen er voor jou nog kansen met je bedrijf?
Als business coach vind ik het belangrijk dat mijn klanten de juiste prijzen vragen. Ben je benieuwd naar mijn tips om jouw bedrijf te laten groeien of hoe jij een stapje terug kunt doen binnen je bedrijf? Vraag dan via mijn coaching pagina een gratis gesprek met mij aan.
